История учит нас, что, как только человек начинает оправдываться и что-то доказывать, он сразу становится неправым в глазах других людей… Уверенность и чувство правоты – самые важные ваши союзники на переговорах.
Психология в переговорах имеет большое значение. Чувство вины и неуверенность хорошо заметны. И многие оппоненты начинают этим пользоваться, сводя все ваши усилия на нет.
И в простой презентации, и в переговорах обязательно нужно чувствовать себя уверенно. А уверенность сильно зависит от уровня подготовки к переговорам, о чём я уже говорил ранее.
Ещё важный момент: когда вы отвечаете на возражения — ни в коем случае не оправдывайтесь! Во-первых, этим вы унижаете себя и принижаете свои продукты или услуги. Во-вторых, этим вы даёте мысль, что где-то в чём-то может быть подвох. В-третьих — вы провоцируете оппонентов на усиление нападок. В итоге — вы в себе не уверены и переговоры провалены.
Обучая своих сотрудников иногда сталкиваюсь с тем, что специалисты, рассказывая всё правильно говорят при этом таким неуверенным тоном, что эта неуверенность передаётся и слушателям. При этом, говорящий даже может и не замечать этого.
Наблюдайте за собой со стороны. Тренируйтесь. Прибавьте уверенность своей речи. И даже если вы не правы — всё равно не оправдывайтесь. Отвечайте по существу и с достоинством.
