По собственному опыту знаю, что люди не ценят — или не умеют ценить — советов, идей или информации, полученных бесплатно.
Довольно распространённая ошибка среди специалистов по продажам и специалистов по сервису — говорить клиенту, что «это будет для вас бесплатно». Говорить так, — значит обесценивать свои продукты или услуги, вызывать у клиента чувство равнодушия вплоть до брезгливости.
Подумайте, чего вы хотите добиться этой фразой. Заинтересовать клиента? Но делаете как раз с точностью да наоборот.
Повышайте ценность «бесплатного» в глазах клиента. Если хотите, чтобы клиент чем-то «бесплатным» заинтересовался, говорите ему, что:
- Это входит в комплекс оказываемых нами услуг.
- Это дополнительный бонус, согласованный специально для вас.
- Это не требует дополнительной оплаты, но расширит функционал покупаемых вами товаров или услуг.
Какие выводы может сделать клиент, если ему сказать, что «это бесплатно»:
- Раз «это бесплатно», значит это ничего не стоит и бесполезно.
- Меня пытаются в чём-то обмануть или на что-то «развести».
Не зря говорится, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, да и то — для второй мыши. Не давайте клиенту думать, что он мышь. Причём первая. Всё, что бесплатно, всегда будет для клиента мусором. Либо хуже — он попросит это убрать и снизить цену.
