Скидка — факт потери продавцом части результата;
— самый ленивый и наименее выгодный способ продажи;
— способ обмана клиента, манипуляция с целью продать клиенту товар, который клиента недостаточно устраивает.

Борис Жалило

Шпаргалка проДАж

Извечный вопрос при работе с клиентами — это вопрос цены и ценности. При продаже, при регулярной работе с клиентами, при отказе клиента от дальнейшего сотрудничества — этот вопрос всегда на центральном месте.

При этом, как показывает практика, часто продавцы и специалисты сервисных служб пытаются напирать на первую часть вопроса, упуская из вида вторую. А ведь она здесь самая важная.

Ведь далеко не факт, что вопрос цены и ценности представляет качели (т. е., чем ниже цена — тем выше ценность). Даже при очень низкой цене клиент может сказать вам «дорого». Чаще всего цена и ценность «едут в одном лифте». Если клиент осознаёт ценность предлагаемых или используемых продуктов или услуг — цена, как правило, отходит на второй план.

Продавцу нужно повторять, как мантру: «сначала донеси до клиента выгоду (ценность) продукта, и только после её осознания переходи к цене». Даже Феррари за пятьсот рублей может быть дорогой машиной для того, у кого нет восприятия ценности данного автомобиля, как бы это утрированно не звучало.