Любой бизнес – это взаимоотношения. Мы продаём товары не организациям, а людям, которые в них работают и которые способны на такие же эмоции и чувства, что и мы сами, и руководствуются аналогичными мотивами.

Верн Харниш

Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста

Любая деятельность — это, в первую очередь, взаимоотношения между людьми. Основу конкуренции составляют сотрудники организаций, а не их продукты или услуги. И когда вы работаете с клиентами (продаёте или осуществляете сопровождение клиента) — работает тот же самый механизм: мы продаём не организациям, а людям, представляющим организации.

При работе с клиентами нужно учитывать пресловутый «человеческий фактор» — все эмоции, предпочтения и умозаключения. Ведь недостаточно рассказать клиенту о своих преимуществах. У каждого клиента есть своё мнение насчёт того или иного преимущества.

И то, что является преимуществом для вас — для конкретного сотрудника организации таковым может не являться. Хотя, казалось бы, для организации в целом это действительно преимущество. Сотрудник клиента должен видеть ценность ваших продуктов или услуг не только для своей организации, но и для использования им лично. Ведь выгода — это осознаваемое преимущество.