Большинство переговоров выигрываются или проигрываются ещё до того, как они начнутся, – всё зависит от качества подготовки. Чем сложнее переговоры, тем интенсивнее должна быть подготовка.

Уильям Юри

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Подготовка имеет большое значение в любом рабочем процессе — будь то «стояние» у станка или «сидение» на телефоне. Без должной подготовки к станку не подпустят. А если и подпустят — жди беды. Если специалист работает с холодными продажами — то при отсутствии предварительной подготовки к звонку вероятность продажи резко снижается, а то и сходит на нет.

То же самое и при докладах, презентациях, переговорах. Не зря Уильям Юри говорит: «подготовка, подготовка и ещё раз подготовка». Подготовка в бизнес-процессах — это фундамент. Без неё сделки не будет. Где-то попадалась статистика, что подготовка занимает около 80% всего процесса совершения сделки. Я могу сказать, что в некоторых случаях время, затрачиваемое на подготовку, может составлять и 90, и 95% всей процедуры от инициации сделки до её завершения.

Чем более значимы переговоры — тем больше времени необходимо на подготовку. На анализ ситуации, изучение и сбор всей доступной информации могут уйти десятки часов, а то и суток — а сами переговоры могут занять полчаса-час.

Отсутствие подготовки к деловой встрече выдаст вас с потрохами, может быть расценено второй стороной как оскорбление и поставить «жирнющий» крест на всех переговорах.

Есть такая шутка, что на работу нужно брать ленивых — они найдут кратчайший путь решения вопроса. Не уверен. Удача — это хорошо, но успех важнее. А успех переговоров напрямую зависит от уровня подготовки.