Если ты знаешь бизнес клиентов, твои собеседники – первые лица компаний: генеральные, коммерческие директора; если не знаешь – менеджеры среднего звена и простые исполнители. Знание бизнеса клиента менеджерами по продажам – их колоссальное преимущество.

Радмило Лукич, Евгений Колотилов

Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов

Возвращаемся к теме уровня информирования о клиенте. Как важно знать всех ключевых сотрудников клиента, знать их сферы влияния и интересов, — так важно знать сферы деятельности, интересов и влияния бизнеса клиента целиком.

Чем больше информации о клиенте — тем больше возможностей к выходу на первых лиц компании. Не на рядовых исполнителей. И даже не на лиц, влияющих на решения. А на лиц, принимающих решения.

Тот, кто больше владеет информацией — имеет гораздо больше преимущества. Узнавайте о клиентах ВСЁ! И тогда не будет удивления от того, почему конкурент разговаривает с директором, а вы не можете пройти дальше секретаря или рядового менеджера, помощника бухгалтера и тому подобное.

Ведь подумайте: как вы можете заинтересовать клиента в своих продуктах или услугах, если вы не знаете его самого? Всё равно что стрелять по воробьям из миномёта.