Сегодня недостаточно просто продать. Нужно поинтересоваться, для чего именно собираются использовать покупку. Нужно внимательно слушать, чтобы понять потребности покупателя, а это означает налаживание личных отношений.

Джек Митчелл

Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания

Опять начнём с аксиомы. Когда вы что-то приобретаете — вы приобретаете не просто так, а для какой-то конкретной цели. У вас есть определённая потребность для приобретения товара или услуги. Чем же ваш клиент отличается от вас-клиента? Да ничем!

Можно, конечно, продать равнодушно, не интересуясь целью покупки. Но в этом случае вероятность того, что этот клиент придёт к вам повторно близка к нулю. Вам нужен регулярный клиент? Значит, обязательно поинтересуйтесь целями приобретения. Может, для этого лучше подходят другие товары или услуги. Клиент будет благодарен, и вероятность его повторной покупки у вас резко повышается.

Я уже не говорю про те сферы бизнеса, где есть циклические (или просто периодические) покупки одних и тех же товаров или услуг. В этом случае ваш доход от понимания потребности клиента зависит гораздо больше, выявляя потребности — вы налаживаете личный контакт. Налаживая личный контакт — вы привязываете клиента к себе.